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スターブランドSTYLE

〈第75号〉 2012年05月09日

2012年05月09日

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【1】月刊 メルマガ deブランド戦略

【2】スタブラTODAY : 1000円がいくらに増えるか!

【3】今週のブランド診断 : 価値の定義

【4】編集後記

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【1】月刊 メルマガ deブランド戦略 by STARBRAND
 〈5月のテーマ 〉: BtoBにブランド戦略は必要か?
 〈VOL.2/4〉: 想起されやすさを磨くために必要
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小針一浩(以下 K):

 今月のテーマ「BtoBにブランド戦略は必要か?」のお題をもら
 って、BtoBとBtoCの違いって何だろう?ってことを自分の
 経験から考えてみたんだけど、いくつかある違いの中で、もっとも
 違うかなって思ったのは「意思決定者が何人もいる」ってこと。

 もちろん、BtoCでも旦那さんの買い物に
 奥さんの承認が必要ってこともあるけど(笑)

 会社と会社の取引は、役職や部署をまたいで
 何人もの人が関わっていることが多いでしょ。
 だから、ひとつの取引の決定までずいぶんと時間がかかる。

 たとえ時間がかかったとしても、
 取引が決まってくれればありがたいけど
 誰か一人でも却下したら取引にはいたらないのが厳しいところ。

 だから意思決定ルートにいる誰もが承認してくれるような、
 他社ではなく自分たちを「選んでもらえる理由」や
 「買ってもらえる理由」が必要なんだよね。


村尾隆介(以下 R):

 なるほど。それは面白い視点だね。たしかに、そうだね。

 そこまで見据えたブランディングをする必要が、たしかにあるね!

 担当者が誰で、どうやって社内で情報があがっていって、
 最終的には誰が決断するのか?

 その研究が大事だね。


K:

 そう!
 そこで大事なのが「他と違う」ということを発見してもらうことな
 んだ。差別化するっていうふうに聞こえるかもしれないけど、ちょ
 っと違う。

 表現の仕方は別としてBtoCは「うちの商品はここがスゴイ!」
 といって訴求するでしょ。BtoBの場合、こう伝えたとしても
 「確かにスゴいね。だから?」で終わってしまうことが多い。

 理由は、商品として素晴らしかったとしても、会社人として
 その人たちに魅力を感じさせるものではないからなんだ。

 じゃあ魅力を感じるものって何かっていうと、
 社内で自分の価値が上がるもの。

 つまり「うちの商品は、貴社の利益の向上に繋がりますよ」
 だから「この承認は、あなた会社にも、あなた自身にもプラスです」
 という会社にも個人にも前向きな結果が見えるようにしてあげられる
 ことが訴求ポイントであって、そういった提案ができる存在として
 「まず最初に思い浮かべてもらう」ことが
 BtoBでは大切なポジショニングだと思ってる。


R:

 そのためには「ネーミング」「専門性」「想起」「分かりやすさ」
 が大事だね。

 たとえば、世界から面白い建築資材を輸入し、
 日本国内のハウスメーカーやマンションデベロッパーなどに卸す
 <マテリアル・ワールド>というブランドで事業展開している
 会社がスターブランドCLUBの古くからの会員さんとして、
 今日も元気に営業しているけど、ここは、そのネーミングから
 「世界から(ワールド)、建築資材を入れている
 (マテリアル・業界用語)」というのが明白。

 それもあって、業界では独特のポジションを築くことに
 成功しているよ。

 また、そういった建築資材のバイヤーは、
 多くの場合は女性であることに着目し、
 営業時のファッションや名刺、
 カタログなどのデザインを強化したんだ。
 つまり、誰がBtoBにおける社内の購買意思決定者なのかを
 とことん考え抜いた。

 小さな会社がやっていくには、大変な分野ではあるのだけど、
 それでも立ち上げから5年も事業が成長し続けているのには、
 徹底したBtoBのブランディングがあったことも、
 ひとつの要因だと思うよ。


K:

 RYUちゃんが言うみたいに、
 そこまで考え抜いて徹底していくことが、
 BtoBのブランディングには絶対に必要なんだよね。
 この活動が中長期的にたくさんの好循環を生み出してくれるのだから。

 どんな良いことが起きるかは今日の本題じゃないから
 またの機会にするけど、まずは自分たちの専門分野では
 「それならあそこに聞いてみよう」と最初に想起してもらえるように
 ブランディング活動を徹底してもらえたら嬉しいね。


R:

 小さなブランドは、やっぱり「○○といえば、○○社」
 という分かりやすさが大事。
 これだけ情報過多で、スピーディな時代ならば、なおさら。

 「ワンストップで、なんでも出来ます」も
 一見便利に見えるんだけど、
 スタートアップ時にそれをやってしまうと、
 何の専門家か分からなくなってしまうから、
 想起も発見もされないね。

 起業したてならば、特に事業をフォーカスして欲しいね。

 ある分野で想起されるようになれば、
 そのビジネスは半ば成功したようなもの!


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【2】スタブラTODAY : 1000円がいくらになるか!
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 みなさんおはようございます!
 インターンの菅谷です。

 GW中はいかがお過ごしでしたでしょうか?

 いつも終わってしまうとあっという間に過ぎ去ったようで、
 日々の振り返りや記録がとても大切だなと感じています。

 そんな僕は先週から、資本金1000円を1週間で
 いくらに増やせるかという勝負を仲間としています。
 これは小さい会社を経営していく上で、
 非常に大切な考え方や経験が出来るなと思っています。

 意思決定が遅すぎると、
 1週間はあっという間に過ぎてしまいますし、
 計画をしっかり立てないとすぐに資金がつきてしまいます。
 また、アイデアもなくてはお客さんも出来ません。

 この経験は1週間だけですが、
 もし経営を継続して行っていくとしたら、
 それら1週間の積み重ねが1年、2年と増えていき、
 安定した経営になっていくのではないかなと、
 未熟ですが考えています。

 これらの考えから、
 長年経営を続けている経営者の方は本当に尊敬します。

「ブランディングに終わりはない」と
 村尾さんもおっしゃっていますが、
 みんなから愛されるブランドになって
 長く経営をしていきたいですね!


 菅谷 駿治
 ブランド@日本 http://brand-at.jp/


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【3】今週のブランド診断 : 顧客
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 > (1)価値の定義    : お金を払ってもらう価値を決める <
   (2)セグメンテーション: 市場を顧客グループに分ける
   (3)フォーカス    : 顧客グループから顧客を絞り込む
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 あなたのブランドには買いたくなるような価値がありますか?

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□■ 編集後記 ━━━━━ ━ ━ ━  ━  ━   ━   ━

 おはようございます。
 こばりです。

 スターブランドCLUBでは、
 村尾隆介が毎月異なったテーマで
 明日から実践できるブランディングセミナーを行っています。

 セミナー会場の雰囲気はホームページのセミナーレポートで
 確認できるようになっているので、ご覧になってください。
 http://www.starbrand.co.jp/starbrandclub/secretseminar/report/_20124/


 そして、今月から同じコーナーの中で、
 毎月行われているセミナーのチラシが
 ダウンロードできるようになりました。

  http://www.starbrand.co.jp/starbrandclub/secretseminar/cat58/list_or_bust_japan_tour_may_2012/

 「バンドのような会社」を経営テーマの1つにしている
 スターブランドならではのロックテイストなチラシです。

 どうですか? カッコいいでしょ ^^


 正会員の方はお友達や取引先の人を誘う際に、
 どんなセミナーか伝えるために使ってもらえたら嬉しいです!

 メディア会員の方は、年に1度の受講日選びに使ってくださいね。

 こばり。


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